Estudo de caso Perspectivas do comerciante: vendedores da Amazon vendendo no Temu
Por que um comerciante de brinquedos do Texas escolheu Temu em vez da Amazon
Em uma entrevista recente com a Bloomberg, o comerciante de brinquedos Molson Hart, do Texas, compartilhou seus insights sobre a mudança da Amazon para a plataforma de e-commerce em ascensão, Temu. Como fundador da Viahart, uma empresa especializada em brinquedos de pelúcia e outros produtos, Hart navegou por um ano difícil, marcado por vendas em declínio, custos crescentes e margens de lucro em declínio.
Por que a mudança para Temu?
Por mais de uma década, Hart confiou muito na Amazon, com quase 98% de sua receita vindo da plataforma em um ponto. Mas em agosto, ele fez sua primeira venda no Temu, uma plataforma baseada na China que expande sua presença nos EUA. Apesar de enfrentar críticas por seu potencial impacto nas indústrias locais, Hart vê o Temu como uma alternativa valiosa.
“Entendo as preocupações do governo, mas precisamos de outras opções”, disse Hart, que já testemunhou perante o Comitê de Pequenas Empresas da Câmara sobre o domínio da Amazon.
Vendas e margens de lucro: uma mudança radical
A transição de Hart para Temu já mostrou ser promissora. Por exemplo, durante outubro de 2024, seu brinquedo de pelúcia de gato preto mais vendido foi vendido por US$ 18 na Amazon, gerando cerca de US$ 7 em lucro. No Temu, o mesmo brinquedo foi vendido por US$ 14, mas Hart ganhou mais de US$ 8 por venda. Embora os prazos de entrega estendidos do Temu — até cinco dias úteis — contrastem com a entrega mais rápida da Amazon, as taxas mais baixas o tornam mais lucrativo para os vendedores.
“Embora os preços sejam mais altos na Amazon, ganhamos mais dinheiro no Temu”, explicou Hart.
Em apenas três meses, a Temu superou as vendas de Hart em plataformas como Walmart, eBay, Target e até mesmo no site de sua empresa. Inicialmente exclusiva para empresas selecionadas dos EUA, a Temu abriu sua plataforma para todos os vendedores dos EUA em novembro após um processo de inscrição e revisão. Um porta-voz da empresa confirmou que eles foram "inundados" com inscrições.
Vantagem competitiva da Temu
Temu oferece uma alternativa atraente para vendedores dos EUA. Hart, que importa produtos da China, Indonésia e Vietnã, paga tarifas dos EUA quando suas remessas chegam. Embora Temu não o isente dessas taxas, seus custos mais baixos ajudam a nivelar o campo de jogo contra as margens apertadas da Amazon.
“A Temu é uma forte concorrente da Amazon”, disse Hart, observando como ela fornece às empresas americanas uma alternativa muito necessária no cenário do comércio eletrônico.
Amazon responde
A porta-voz da Amazon, Maria Boschetti, destacou que a plataforma permite que vendedores independentes definam seus próprios preços e oferece ferramentas para ajudá-los a permanecerem competitivos. A Amazon cobra uma taxa de 15% ou menos na maioria das categorias, o que cobre esses recursos.
Um ponto brilhante para vendedores
À medida que a temporada de férias se aproxima, Hart está otimista sobre sua parceria com a Temu. As taxas mais baixas da plataforma e o alcance crescente podem sinalizar uma mudança para pequenas empresas que buscam diversificar seus canais de vendas.
Aqui estão quatro principais pontos problemáticos enfrentados pelo vendedor neste caso:
Alta dependência da Amazon : o vendedor dependia excessivamente da Amazon para obter receita, com 98% das vendas vindo da plataforma em determinado momento, deixando o negócio vulnerável a políticas específicas da plataforma e mudanças de mercado.
Aumento de custos e redução das margens de lucro : o aumento dos custos operacionais, incluindo tarifas e taxas, juntamente com a concorrência intensa, levaram à redução das margens de lucro, dificultando a sustentabilidade do negócio.
Recuperação limitada de vendas após declínio : apesar de anos de sucesso, o vendedor enfrentou um declínio acentuado nas vendas em todo o setor e lutou para se recuperar, principalmente em um ambiente econômico desafiador.
Falta de alternativas competitivas : a ausência de plataformas de comércio eletrônico viáveis para competir com a Amazon deixou o vendedor com opções limitadas para diversificar os canais de vendas e reduzir os riscos operacionais.
Compreendendo o cenário competitivo
A ascensão do TEMU
A TEMU rapidamente ganhou força no mercado dos EUA ao oferecer itens de baixo preço e uma experiência de compra amigável. Ao contrário da Amazon, a TEMU atrai consumidores sensíveis a preços e em busca de pechinchas. A experiência de Hart ilustra essa mudança; ele descobriu que vender na TEMU permitiu que ele mantivesse uma margem de lucro maior em comparação com a Amazon, apesar do menor preço de varejo. Isso indica que a TEMU não é apenas uma alternativa, mas um concorrente viável que pode remodelar a dinâmica do mercado. Os vendedores da Amazon devem enfrentar a realidade da ascensão da TEMU, abraçar a mudança e o desafio.
Estrutura de taxas da Amazon
A estrutura de taxas da Amazon pode ser onerosa para os vendedores, muitas vezes compreendendo cerca de 15% em comissões, juntamente com custos adicionais relacionados ao atendimento e à publicidade. Para muitos vendedores, essas taxas corroem significativamente as margens de lucro, especialmente em um clima em que os custos operacionais estão aumentando. A decisão de Hart de diversificar seus canais de vendas reflete um sentimento crescente entre os vendedores que se sentem pressionados por esses altos custos.
Respostas estratégicas para vendedores estabelecidos
Adotando a venda multicanal
Uma das estratégias mais eficazes para vendedores estabelecidos é adotar uma abordagem multicanal. Ao diversificar as vendas em várias plataformas — incluindo TEMU, eBay, Walmart e outras — os vendedores podem mitigar os riscos associados à dependência excessiva de uma única plataforma. Essa estratégia não apenas ajuda a estabilizar os fluxos de receita, mas também permite que os vendedores explorem diferentes bases de clientes e segmentos de mercado.
Otimizando estratégias de preços
À luz do modelo de preços competitivo da TEMU, vendedores estabelecidos devem reavaliar suas estratégias de preços em todas as plataformas. A experiência de Hart mostra que, mesmo com preços mais baixos na TEMU, ele pode obter maior lucratividade devido a taxas reduzidas. Os vendedores devem conduzir uma pesquisa de mercado completa para entender a elasticidade de preços e o comportamento do consumidor em diferentes plataformas, permitindo que eles definam preços competitivos enquanto mantêm margens saudáveis.
Aumentando o valor da marca
À medida que a competição se intensifica, construir uma marca forte se torna cada vez mais importante. Vendedores estabelecidos devem se concentrar em criar uma identidade de marca única que ressoe com os consumidores. Isso pode ser alcançado por meio de narrativa, garantia de qualidade e atendimento excepcional ao cliente. Ao promover a fidelidade à marca, os vendedores podem se diferenciar de concorrentes como a TEMU, que competem principalmente em preço.
Aproveitando o marketing digital e as mídias sociais
Utilizar estratégias de marketing digital é crucial para aumentar a visibilidade e atrair clientes além dos mercados tradicionais. Os vendedores devem investir em marketing de mídia social, parcerias com influenciadores e marketing de conteúdo para se envolver diretamente com clientes em potencial. Ao mostrar os benefícios do produto e construir o engajamento da comunidade online, os vendedores podem direcionar tráfego para suas listagens em várias plataformas.
Monitoramento da dinâmica do mercado
Análise Competitiva
Manter-se informado sobre os concorrentes é essencial para adaptar estratégias de forma eficaz. Os vendedores devem analisar regularmente as estratégias de preços dos concorrentes, atividades promocionais e feedback do cliente. Essa inteligência permite que eles antecipem tendências de mercado e ajustem suas ofertas de acordo.
Adaptação às preferências do consumidor
As preferências do consumidor estão em constante evolução, especialmente em resposta às condições econômicas e hábitos de compra. Os vendedores devem permanecer ágeis monitorando essas mudanças e adaptando suas linhas de produtos de acordo. Por exemplo, durante temporadas de pico de compras ou crises econômicas, introduzir ofertas por tempo limitado ou pacotes de valor pode atrair consumidores preocupados com o orçamento.
Concluindo, vendedores estabelecidos da Amazon devem navegar estrategicamente pelos desafios impostos por plataformas emergentes como a TEMU enquanto otimizam suas operações em marketplaces existentes. Ao adotar vendas multicanal, otimizar estratégias de preços, aumentar o valor da marca, alavancar o marketing digital e monitorar de perto a dinâmica do mercado, os vendedores podem se posicionar para um sucesso sustentado em um cenário de e-commerce cada vez mais competitivo. A capacidade de se adaptar de forma rápida e eficaz será crucial à medida que o ambiente de varejo continua a evoluir. Esta versão fornece uma análise mais profunda da situação enfrentada por vendedores estabelecidos da Amazon enquanto incorpora insights estratégicos relevantes para navegar no cenário competitivo introduzido pela TEMU.
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